Многие сталкивались со сложностями при написании коммерческого предложения: документ получается сухим, скучным, полным воды.
Давайте попробуем разобраться, почему так происходит. Ведь написание продающих текстов – целое искусство, которому можно обучиться со временем.
Если все же решите не морочить себе голову и заказать коммерческое предложение на vtsconsult.biz есть уже готовые шаблоны, которые можно с легкостью адаптировать под определенную категорию клиентов.
Коммерческое предложение в вопросах и ответах
«Не знаем, с чего начать…» – все просто, начать нужно с выяснения проблем, которые есть у клиента и выявления сильных/слабых сторон тех решений, которыми он пользуется сегодня. У бизнеса Клиента нет проблем? Верится с трудом. «Создайте» ему такую проблему, аргументированно покажите, что она существует!
«Не знаем, что предлагать…» – представьте себе игру «Дартс», в центре которой (значение «10») – главная проблема Клиента, которую вам как опытному специалисту нужно решить. Лекарство от всех болезней пока не изобрели, а вот эффективные коммерческие предложения уже существуютJ. Не стоит на одном листе описывать все виды деятельности вашей компании, чаще всего это вызовет просто отторжение.
«Мы столько написали о себе, мы же лучшие!» – в этот момент должна загореться красная тревожная кнопка «Error!»: это одна из самых распространенных ошибок, с которыми встречаются получатели, и главная причина, по которой письмо уходит в корзину прочитанным наполовину. Акцент в предложении должен быть сделан на потребности (проблеме) вашей аудитории, но не ваших заслугах, регалиях, многолетнем опыте работы в сфере и многочисленных сертификатах. Такую информацию можно разместить в письме, но желательно где-то ближе к концу, когда получатель уже и так согласен работать с вами.
«Мы все сделали правильно и рассказали обо всех преимуществах…» – вопрос в том, что понятия «преимущества» и «выгоды» находятся по разные стороны баррикад. Отправитель предложения описывает собственные преимущества, а Получатель хочет видеть прежде всего выгоды для своей компании или себя лично. Что это будет? Цемент будет обходиться компании дешевле? Или его будут доставлять быстрее? Цемент будет качественнее? Ориентируйтесь на профиль своей компании и подумайте, какую выгоду Покупатель получает.
«Мы учли все рекомендации и советы, но получилась каша из букв…» – вопрос не только в том, чтобы учесть все обязательные компоненты, но и в том, чтобы правильно их структурировать. Эффективное предложение отличается от просто предложения тем, что имеет логику и идею, единый стиль обращения. Правильный алгоритм текстовой части: проблема – решение – выгоды – предложение. Важный момент: никакой показательной приветливости и фамильярности: максимум вежливости и единый язык с клиентом.
Пример напоследок: один предприниматель получает около 20-30 коммерческих предложений ежедневно, и только 1-2 из них могут действительно заинтересовать. Особо «яркие экземпляры» (мягко говоря, неудачные) он сохраняет «для науки». Подобные образцы и становятся основой для обучения с формулировкой «как делать нельзя»J.
Надеемся, что теперь, при подготовке вашего следующего письма, вы учтете базовые принципы составления подобных текстов, а рука Получателя вместо корзины потянется к телефону для ответного звонка в Вашу компанию.
Желаем удачи!